En France, comme dans plusieurs pays du monde, de nombreux entrepreneurs profitent du vent de la mondialisation pour importer des idées business venues d’ailleurs et notamment celles des USA. Ces idées peuvent-elles marcher ou non en France ? Telle est la question que posent souvent beaucoup d’entrepreneurs en quête de nouvelles idées business auprès d’Antonella VILAND, conseillère professionnelle en entrepreneuriat. Pour Antonella, la réponse est claire : « Bien sûr que cela peut marcher ! ». Toutefois, elle préconise une grande vigilance sur trois points clés, dont la culture et la clientèle cible ainsi que la zone de chalandise, pour garantir la viabilité du projet.

La culture, un facteur non négligeable

Pour expliquer aux entrepreneurs l’importance de la culture d’un pays ou d’un peuple dans l’importation d’une idée business, Antonella prend souvent l’exemple de la marque mondialement connue Kellogs. Lorsque cette entreprise américaine spécialisée dans l’agroalimentaire a voulu commercialiser ses céréales en Inde, l’une des erreurs fondamentales qu’elle a commises a été de négliger le facteur culture de ce pays. En effet, en Inde, les personnes ont pour habitude de prendre des fruits et des légumes au petit déjeuner. Vouloir changer cette habitude en quelques mois, voire quelques années, relève de l’improbable. L’entreprise aurait donc fallu adapter le produit aux besoins réels de ses clients cibles. La deuxième erreur de Kellogs se situe au niveau des prix qui ont été trop élevés par rapport aux portes feuilles de sa clientèle cible.

La clientèle cible, la force des « Early Adopters »

En règle générale, lorsqu’une entreprise lance un nouveau produit sur le marché, seule une minorité de la population est ciblée, afin de tester le produit ou le service. Appelés « Early Adopters », ces consommateurs achètent les nouveaux produits le plus souvent par orgueil ou par fierté. Comme les « Early Adopters » ne représentent que 10 à 20% de la population, cela implique un ajustement optimal tant au niveau de la marge bénéficiaire qu’au niveau du volume des produits à distribuer. Pour booster les ventes auprès de ces « Early Adopters », il incombe à l’entreprise de renforcer sa stratégie de communication, et le plus souvent, en allouant un gros budget. Cette phase de séduction des « Early Adopters » est essentielle, car ce n’est qu’après cette phase de lancement que l’entreprise pourra espérer des ventes extensibles.

La zone de chalandise, prioriser des lieux fréquentés

Pour mettre en avant l’importance de la zone de chalandise, Antonella a pris l’exemple de deux entrepreneurs, propriétaires d’un petit commerce, qu’elle a interviewé dans une petite ville de province. Les deux entrepreneurs, Jean et Sandra, se sont mis à ouvrir leur commerce de proximité spécialisé dans la vente de baggles. Bien que leurs produits étaient de très bonne qualité, les deux entrepreneurs étaient très limités dans leur rayon d’action d’une part et d’autre part, ils ont sous-évalué l’importance des « Early Adopters ». En effet, très peu de personnes ont été séduites par cette nouveauté au petit déjeuner. De plus, leur principale clientèle étant les personnes qui fréquentent le lieu à pied, le nombre de clients très limité a eu comme conséquence un chiffre d’affaires moins important.